对每个企业来说,整装没有那么完善,必须去学习,必须去建这个基础,期待这个风口的到来。(图片来源于“亿欧网”,侵删)2019年11月1日,GIIS
2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行,本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”,十余位来自一线知名家居企业和投资机构的嘉宾代表莅临会场,针对家居行业当前出现的新问题新常态进行了全方位深入探讨,吸引了数百家企业创始人及高管踊跃报名。近年来,家居家装行业逐渐走进了新的发展周期,产能过剩、饱和竞争的市场状态下,过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵,诸多家居企业和经销商渠道开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战,企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径,渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。在本次峰会中,亿欧家居邀请到顾家集团副总裁毛新勇、打扮家总裁崔健、百得胜执行总裁吴滔、贝壳找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗(亚太)副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、明源供应链研究院院长周孝武以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士出席。嘉宾们通过演讲分享、高端对话、圆桌论坛等方式进行了精彩的行业透析、思维碰撞,解读了中国家居家装产业的创新发展方式,共话应对渠道变革危机、建立服务升级优势的新型经营策略。德国贝朗(亚太)副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才基于“整装实践论:服务为王PK产品为王”话题做了精彩的对话,核心要点如下:1、靓家居整装套餐有五个逻辑:解决价格确定性;施工主导权;产品主导权;设计主导权;包含优惠升级包。2、目前来讲,对每个企业来说,整装没有那么完善,必须去学习,必须去建这个基础,期待这个风口的到来。3、整装要想做好有两大本质问题必须要解决:一是它的经营、监管难题;二是没有独特优势。4、精装房和存量房可能是装企转型的切入口,存量房市场可能是另外一片蓝海,中小型房地厂商也需要合作。以下是对话内容录,亿欧家居整理报道:主持人:今天我们来玩点不一样的,先有请万总进行自我介绍,随后你要再介绍一下您身旁的梁总,因为在场的嘉宾都非常地熟悉,然后也有一些合作关系。梁总可能还需要再介绍一下郭总,郭总再反过来介绍一下万总。先有请靓家居的常务副总裁万总。万雪冰:大家好,靓家居的万雪冰,2001年进入这个行业,在这个行业所有的经验都在靓家居累积的。我旁边的梁总1997年华南理工毕业,双学士,担任过东鹏集团的常务副总裁,现在担任东鹏整装的总经理。梁慧才:大家好,我是东鹏梁慧才,我隔壁这位靓女就是贝朗的郭总,跟我以前是战略合作伙伴。我在整装里面算是一个新兵,因为才干了3、4年。不过从1997年我就进入了泛家居行业,应该也算是个老兵。郭琬怡:我是来自德国贝朗的郭琬怡,台上两位帅气的男士我们是认识多年,我们除了是朋友以外,在靓系当中我们应该还是股东。万总他非常足智多谋,善变,不过也稳。这是在经营上很多值得我们学习的智慧,我基本上每季度一定要到靓家居去跟他们详细聊一聊。对整装的实践思考主持人:其实今天台上为什么会是这样子的嘉宾组合,亿欧也是有慎重的考虑过。其实靓家居起初跟另外两位嘉宾所在的企业发展的道路不一样,最早是先从装修做起的,然后切服务,服务很重要就切供应链。后面除了股东的关系之外,像贝朗跟东鹏都是靓家居这边的供应商。你们对整装的这个实践是怎么思考的?万雪冰:靓家居的曾总在这个行业里面有整装校长的称呼,我们对整装套餐的理解有五个逻辑,其实我把这五个逻辑说出来,就回答了到底是服务为王还是产品为王的问题。首先解决价格确定性。所有客户第一时间有个整装套餐的话,最起码装修预算是可以第一时间明确的。第二是施工主导权。就是说在做整装的时候,第一时间告诉客户能够满足家庭里面的基本需求。第三是产品主导权。在设定标准化的同时,不能抹杀客户个性化的需求,例如有人喜欢贝朗的智能马桶;有人喜欢东鹏的产品,要瓷砖升级;有人喜欢复合地板的再升级;这些我们都不能阻止。所以我们有一个实体的展厅让客户选择。第四是设计主导权。例如在佛山很流行地砖上墙,在很多地方可能很流行用石头来做背景墙。那这些小小的设计产品包,我们必须要有,这样才不会抹杀掉客户的一些个性。第五是优惠升级包。也就是说一些人性、人情包。举个例子,周小姐跟我定了一个套餐988,没有定制,那我在优惠的时候我送你一部分的定制。假如说我定制也有了,你挑我的1298套餐,定制也有了、硬装也有了,可能没有电器,那我在跟您谈单的时候再送你部分电器,或者导入部分智能产品。产品为王、服务为王,其实整装的逻辑是糅合在一起的,既有产品也有服务,既有设计又有施工。主持人:今天的话题其实并不是两方完全割裂,而是我们发现台上的嘉宾,其实有的是先做装修,然后开始切整装,做了很多年,包括曾总有整装校长这样的一个荣誉。另外两位嘉宾其实是先切产品,然后做整装。今天的峰会主题也是整装供应链的这个主题,那么在场的嘉宾其实目前做的有点殊途同归的感觉。我们接下来有请梁总分享一下,就是东鹏这几年在整装这方面的一些实践。梁慧才:我非常有感触,因为目前进入整装行业的主要是两大类企业。第一类,传统家装的企业。第二类,传统家居建材企业。我是属于家居建材企业出身的。今天谈到产品跟服务,我感触相当深。我是2015年进入家装行业的。我感觉家装思维跟传统家居的思维不太一样。传统家居建材企业是产品思维为主,平台企业则是互联网思维。2015年进入互联网家装,我感觉思路发生了碰撞。要做好整装,这两个思维不能丢。很多家居建材企业企图做出自身认为很好的产品,现在已经不能满足消费者需求了。消费者要的是什么?他要的是一个装好的家,他自己满意的一个家。整装是一个趋势,因为消费者发生了需求的变化。这些年我们从技术上、产品上、服务上也能够满足消费者的需求。其实,做整装肯定是产品和服务的有机结合,本质上供应链和服务链的关系是一个链条的。我们说的产品也是供应链,产品的运输过程对家装来说是一个很重的东西。说到服务,设计算不算服务?技术算不算在大服务范畴和方案范畴里面?主持人:您刚刚提到东鹏在整装方面的一些思考,就实际的产品形态来说,我们可能会觉得瓷砖产品要自己搭建一个整体的整装套餐包的难度还是非常大的,像靓家居也是走了很多年,到现在才开始慢慢做得越来越好。东鹏在产品这方面有哪样的思维?可以分享供大家参考。梁慧才:
2001年之前,东鹏只有瓷砖,后来才有了洁具、卫浴。我们最早的一个slogan就是叫“缔造领先空间东鹏陶瓷”,其实那个时候已经有了一些思路的萌芽,后来我们不断地在扩充品类,把这个东鹏瓷砖做深、做好,同时不断扩充卫浴、涂料、木地板等产品。从多品类扩充来看,我认为目前做的仅仅是整装的基础,距离真正得整装还很遥远。我怎么定义整装呢?我们打造的是一个带有设计、装修等服务属性的多品类家居经销商体系。我们光开个瓷砖店、洁具店,从零售角度上很难满足业主的需求。因为没有全案设计,没有一个集成服务,所以你交给人家的还不是个完整的产品,整装才算是一个完整产品。主持人:东鹏是把握住了消费者对于产品,以及服务整体的需求,正开始做转型。除了谈到东鹏的一些整装的布局之外,其实贝朗从前两年也开始做这方面的布局,计划在大家居方面进行一个展示。郭琬怡:讲到整装之前,我先讲讲这几年贝朗企业的一些改变。这6年来的变化相当明显,原来经营更多,以“人找货”的方式为主。近段时间已经变成“货找人”,尤其这两年非常明显。场景变了,可能才是引发我们对整装的需求升级。先从自我需求升级开始讲,加强自己的以好货,去找到合适的人。我们整装的部分也分为两个部分,一方面是大家居或家装公司的角度,从这一点上,我们更多是组合出合适的配套产品,成为一个提供商;另一方面,如果我们面对是大的房地产开发商的时候,可能我们更多是从建筑设计开始优化,才来进入到整装的提供。这两个逻辑还是有些不同,我相信今后随着设计更规范,每户家庭的模式化更强的时候,就不会出现这种双轨道并行的方式,可能更多就会融合到一块。目前来讲,对我们每个企业来说,整装没有那么完善,必须去学习,必须去建这个基础,期待这个风口的到来。主持人:贝朗之前也有一个标签,就是要打造内装产业化的领航者,您肯定是有考虑过,比如说当内装产业化发展到哪一种程度的时候,可以在一定程度上取代人们对于整装公司或者家装公司的一些服务需求呢?郭琬怡:取代还还不敢讲,因为全中国很辽阔,这个市场分级也比较多,只能说要从内装的工业化到产业化这样的规模制造,必然还是要从标准的建立开始。现在的行业标准建立更多是由商业来推动,商业基础好自然就会反映出行业的大趋势的需要。怎么从商业的需求开始呢?刚好我们现在遇到一些房开商的项目,整个的图纸设计都能应用到我们的模式,可以通过一个产业化和规模化的方式进行服务,卫生间和厨房这两个版块现在是我们做集成化的重点。探索整装过程中的弯路主持人:我们接下来想讨论第二个问题,你们在整装的过程中可能也走过一些不同的弯路,这个话题我想先请接触时间相对较短的梁总先谈谈你的想法。梁慧才:我不断在研究这个事情,整装目前来说要想做好是两大本质问题是必须要解决的。第一个本质问题,它是一个经营难度、监管难度很大的行业。为什么它经营管理难度大?因为它的流程很长,产品很多。如果这两个因素的问题解决,经营管理难题就会迎刃以解。第二个本质问题,就是没有独特优势。为什么今天大家都说整装是一个趋势,这么一个趋势为什么没有一家能够做到过百亿?过千亿的企业呢?我认为原因是大家都没有打造出独特优势。也就是说,这两个问题都是摆在我们大家面前的两个问题。如果不能解决这两个问题,很难出类拔萃。虽然东鹏整装时间短,但是我们在经营管理方面花了相当多时间,过去的几个月里我们既切断流程,也在搭建新的流程。切流程是为了把不同的主体的职责、责任清晰化。搭流程一定要用新型系统,把设计、商务、管理这三套信息来搭建流程,否则做不了一个完整的整装。从产品的打造上,本身东鹏自己的硬装产品就有五大类产品了,再整合比较快。东鹏比较容易整合产品,与企业之间的来往,相互的支持息息相关。做整装要有一个开放的心态,你中有我、我中有你,以开放的心态才能做好整装。东鹏虽然有卫浴,我可能把贝朗的卫浴整进来,把它卖好,这个才是我们的一个好的产品整合。今天这个市场跟过去的市场是不一样的,光改变是不够的,要把国门打开,开放才能把整装做得更好。产品不能做得很泛滥,必须要聚焦。其实做整装最难的是两大类产品必须要做好。第一类产品是硬装产品,这是基础。第二类产品是全屋定制。对于消费者最难的就是这两个。我认为做整装必须要把硬装跟全屋定制要夯实了,才能逐步去做好其它的。主持人:在这方面,一方面要具有一个独特的优势,不然消费者怎么会买单呢?第二方面就是在这个基础上,我们不仅是要做好企业的经营管理,同时我们要把整装的基础,包括硬装和全屋定制两个底层架构先搭建好。至于什么时候可以在这个土壤上浮现一家百亿以上的整装大的平台化的公司,可能就是顺水推舟的事情了。结合今天上午有位嘉宾的发言,我接下来想跟万总提一个问题,现在有很多的企业,从做家装转做全屋定制,然后从定制又反过来做家装,给外界人士的感觉就是非常地混乱。其实消费者在选择的时候,也是很费神的,不知道选哪家好。那万总您对这种现象,您觉得来源是什么?怎么样去判断这种趋势呢?万雪冰:现在为什么这种情况很多呢?其实很大一部分还是源于大环境,应该说大环境差了。原来我做的这一块,很多人觉得要么我的业绩有压力,要么我的毛利有压力,那这个时候就想我能不能够跨界,能够在人家的兜里能抢点。从一个企业求生求变的角度来讲,它是无可厚非的,不过成功的机率不大。首先,我认为,对任何一个行业都应该有它的敬畏心。其次,做整装去做定制行不行呢?也有些企业是这么做的,对方觉得有端口、有流量,为什么不顺便把那个钱也赚了?目前,各个企业对整装的定位不一样。做平台、获客、转化和交付,是我们的核心使命。但是有些企业是在做整装供应链,有些可能是围绕着整装做这一系列的软件。我认为,主营业务还是要做回自己的核心业务。精装房和存量房可能是装企转型的切入口主持人:其实整装它真的可能是未来的行业趋势吗?确实有很多企业跟我沟通,他们认为精装房跟存量房,其实是接下来的一个很重要的装企转型的切入口。那整装的入口可能更多地是在毛坯房,但是毛坯房整体的数量,可能现阶段下滑不算非常明显,但未来面对这样的一个行业环境,大量的装修公司怎么样去做好转型?郭琬怡:我也是在亿欧的一些资料,包括一些智库资料看到,今年精装房大约是有651万套的交付。然后我自己也算了一下,今年贝朗可能也差不多是百万左右这样的一些精装交付。但同时,我认为不管是否精装在大趋势之下,我们中国还是有很大得市场。回过头来想这个存量市场的机会非常多,如果想把盈利能力增强的话,我认为一定要是先重视C端和真正打开C端市场,才能真正叫做能够站得稳、站得住的企业。其实C端的用户的存量改造,这一部分的潜力是非常巨大的。而且随着消费升级,真正来讲消费者是对自己的家是有更多的渴望和需要。主持人:我的理解是,郭总的意思是家装公司并不会因为现在整体行业的转型,整个的蛋糕就被完全分割掉了。只要对用户需求的把握足够精准,产品服务做的足够好,其实大量的公司是有能力获得更多的发展。万雪冰:这个话题我们危机感很强烈。因为刚才梁总说的,靓家居最早做材料,然后到10年前(2008年),我们开始做套餐装修。做套餐装修的时候我们的逻辑出发点就是固装,或者是硬装,或者是毛坯装修。我们的总部在广州,这里很多年前已经没有毛坯房了。所以我们一早已经感受到这个寒风,全国最早没有毛坯房的城市,一个是广州,还有一个是济南。那我们为什么说构建这几个板块?我们一开始就在想,哪一天没有毛坯房了我们怎么活?甚至我们现在已经在想,哪一天没有精装房了我们怎么活?这个时候我们的目标就要盯向存量房,就是八年、十年的小区,局装也能做,换窗帘、换木地板、换家私这些服务也能做,这就是带出了我们的模式。我们的公司的定位就是基础的+生态服务平台。有毛坯房的时候我说我做整装,没有毛坯房的时候我做软装、做电器。两个都没有的时候做局装,做智能化的改造,这就带出我们的五装服务:整装、软装、局装、换装和智装。存量房市场可能是另外一片蓝海。为了这个事情我们布局了四家子公司,目的就是为了做存量房市场。主持人:万总您都做,就变成了大家的竞争对手了,会不会压力很大?万雪冰:这么说也不对。第一,行业绝对足够大,不过目前连过百亿的企业都没有。第二,我们不只是自己内部的闭环,从头到尾我们不生产,这是一个很关键的点,所以包含了东鹏、贝朗等同时都是我们的合作伙伴、供应商。我们不是闭环,同时我们的施工服务也是这样,我们很当的服务都是全社会化的,我想这一点不会得罪他们,一定是伙伴,就算是业态相同的也是友商。如何进行整装转型升级主持人:整装到底有没有未来呢?我个人是比较赞同一个观点,整装以后没有未来这个观点我先反驳一下,我觉得这个是错误的。因为整装是符合消费者的一个需求,比方说像我以后装修房子肯定是跟很多同年龄的朋友一样,我希望在一家购齐,我不希望到处去选购,甚至这个价格整体在我承受范围,高一点、低一点没有那么重要,只要服务跟产品是我所需要的。整装这个行业的未来是在于你认准了企业的核心竞争力,你把用户服务好,同时可以借助像靓家居这种平台化的模式,像贝朗跟东鹏自己进来做,但是也做集成,做部分的空间的配套,做集成化的方式去做。最后,我也想请三位嘉宾分享最后的话题,每个人可以用1-2分钟描述你们的应对之策。你们要给在座这么多位,可能数百家企业,有很多是家装公司,给他们一些建议,在打下的环境下,他们有哪些策略是可以辅助他们进行更好的转型跟升级的?梁慧才:第一条,经营管理好的企业。我认为不管什么企业练好内功是最重要的,经营管理好的企业不会被淘汰。第二条,要有创新。没有创新没有新的增长点。第三条,结合我们这个行业来看,刚才万总说的存量房市场很重要。还有没有一些更好的领域呢?其实我们很多家装和终端企业是分不开的,我发现目前很多种小房地产公司很头痛,大房地产公司自己有一个工装公司跟着尾巴做装修、精装房,小房地产公司就需要合作。现在我们也接了一些中小房地产做总包。这也是一个很大的市场,我觉得市场还是很大,我们都可以共同把它做好。主持人:您刚才说中小型房地产开发商,能给到中小型的装修公司,有可能有的确实是十几个人,有的可能就五十多人,都没有超过上百人。除了我们要继续努力服务好消费者之外,您能给到什么样的建议呢?梁慧才:目前的精装房有国家政策,中小房地产也要面对。其实我们很多的家装公司来做精装房也很有优势。因为我们很多精装房是一些过去传统的精装房都是看上去没有个性化,没有定制化,这种精装房住的话可能会很不开心。所以,现在我们叫定制化的精装房。主持人:就是说很多公司可以跟中小型房地产合作,然后在这些方面进行一些升级?梁慧才:化整为零。主持人:那就刚刚的这个话题,也给到将公司转型更多的经验,万总由您这边作为第二个分享。万雪冰:这里边很多的伙伴,我给大家两句话:第一句,交付是核心。营销再好、模式再好、企业的各方面状况再好,客户始终是第一。如果你最后给客户交互的这个家,不管是做硬装、做软装、做装修,任何的交付做不好,什么都归为零。第二句,对内讲业绩、毛利、费用。尤其是大环境弱一点的时候,要记住你能不能拉业绩、能不能拉毛利、能不能控费用。主持人:总结的非常精辟,第一点的话可能是方向,我们依旧要服务好消费者,交付是核心的一个重点。第二点就是我们要做好企业的经营管理,就跟梁总说的要做好内功是一样的道理。最后贝朗的郭总这边又会给我们一些什么样转型的建议呢?郭琬怡:建议说不上,但我要打打气,因为其实我跨界参与不同行业的一些峰会,感觉跟我们一样焦虑的人太多了。也就因为都有焦虑,都会有想转变,也就因为这样一种失静的思潮,才会让我们在做公司的这些渠道变革上,多了很多的整合的机会。所以我特别想跟我们行业的同仁打打气,我就想到这五个词:山高人为峰。仍然是坚持这个理念,去克服一些困难,走出可能一些短暂的目前的困境,这是最重要。主持人:让我们用掌声来为自己打打气。今天上午非常感谢三位嘉宾围绕整装这个话题进行了很多的延伸,包括整装的痛点,整装的实践,整装的未来,还有整装给到企业一些转型的建议。那么在这个话题上,作为第三方的产业研究机构,亿欧家居的建议八个字,就是“胜非为难,持之为难。”胜利并不是最难的,最难的是坚持。

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2019年5月17日,由亿欧家居主办的GIIS
2019中国家居家装产业创新峰会在北京四季酒店举行,本次峰会的主题为“聚焦用户价值”,大会通过12场主题演讲、1场圆桌对话、1场投资人论坛的形式对当前家居家装行业进行了深入探讨,大会吸引了近千名业内人士热情参加,现场人气爆棚。

环顾一周,你会发现办公室已经被80、90后占领,来势汹汹的“千禧一代”已经成为了社会的主力军,主流消费群体的改变对消费体验提出了更高的要求,随着家居消费升级风口的到来,靓家居对于家居消费体验又有怎样的新定义?

在本次论坛中,亿欧家居邀请到场景实验室创始人吴声、欧派家居集团营销副总裁刘顺平、峰瑞资本创始合伙人李丰、东易日盛董事长陈辉、华耐家居集团董事长贾锋、生活家家居董事长白杰、分享投资联合创始人与大居住基金主管合伙人崔欣欣、靓家居常务副总裁万雪冰、德国贝朗副董事长郭琬怡、红星美凯龙设计云CEO周天波、明源云战略发展部董事总经理陈锐宸、打扮家总裁崔健、金螳螂·家董事长杨鹏、中寓装配创始人吴堂祥、全屋优品创始人周志胜、派的门总经理谭萍、鲁班到家创始人邓葳、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等多位企业创始人代表、投资机构创始合伙人到场参与。

靓家居,驰骋业界17年,一路被誉为行业的领航者。从2001年诞生“粤派建材连锁超市”模式到形成O2O一站式整体家居服务平台,开创装修全包时代。到今天,靓家居再次拉开了全新时代的序幕,进入家服务时代。

各位重量级嘉宾、行业代表以及投资人通过干货分享、观念交锋,共话中国家居家装产业的现状与未来,解读聚焦用户价值在新经济新常态新消费的大环境下对于家居家装企业的重要性。

为了满足家庭在不同阶段的家居消费需求,靓家居全面升级家服务五大核心业务,涵盖了整装、软装、局装、换装和智装。提供从毛坯到精装、全屋定制软装、局部空间改造、空间产品换装服务、全屋智能家电家居,靓家居为消费者带来全生命周期家服务,让每一个房子都变成一个有爱的家。

在峰会上午场的圆桌对话环节,金螳螂·家董事长杨鹏、全屋优品创始人周志胜、派的门总经理谭萍、靓家居常务副总裁万雪冰四位嘉宾围绕“变量加速趋势下,2019年家居家装企业经营新思考”展开了激烈讨论,亿欧公司合伙人、家居事业部编委周慧婷担任本场峰会的主持人。

整装:“标准化+个性化”的装修全包套餐,轻松实现“拎包入住”

以下是圆桌对话环节的演讲实录,亿欧家居现场整理报道:

目前靓家居已拥有超过400个供应商,涵盖6000多个品牌。自2008年起,靓家居“牵手”苏宁易购、东鹏控股、欧派、大自然、健威、贝朗等国内一线品牌,打造“标准化+个性化”的装修全包套餐,帮助消费者更快实现一站式拎包入住。

主持人:今天,大会圆桌的主题是——新的经济形势变量加速行业变化下,2019年家居家装企业有哪些新的思考。第一个先问杨总,金螳螂·家在2017年开了很多店,但2018年就安静了很多,今年更低调了,是店铺经营遇到了问题没有办法开下去还是一开始就这么计划的?

从毛坯到精装,靓家居推出了四大王牌套餐:全工艺升级、全名家设计的788元/㎡纪念版套餐、由住宅空间产品研究院打造的888元/㎡名师版套餐、全进口基材的1098元/㎡极致收纳版套餐以及跨时代新装配的1298元/㎡智享版套餐。

杨鹏:之前也有朋友问过类似的问题,金螳螂是做传统公装出身,2015年底开始涉足家装,我们在2016、2017年分别开了60、70家门店,2018年上半年开了40家,并从下半年起转变了开店模式,从1000坪左右的家装门店转为社区店,只是没对外讲。

软装:全屋定制家具开启空间计价套餐模式

金螳螂·家有一个五年计划,它分为“3+2”,前三年是在做市场布局,触角覆盖了全国各地,后两年也就是2019年和2020年,我们的计划是夯实内功,并梳理业务流程、优化管理制度。

从2016年开始,全国各地开始陆续出台全装修、精装修的相关政策条例,也就是说,“毛坯房”交付的时代将逐步退出房地产的市场。为响应国家政策,2017年北上广深一线城市的精装修楼盘已经达到50%以上,万科、恒大、碧桂园这等房地产大企业,开始全面推行精装房,房地产精装房交付已成定局。

主持人:打断一下,请杨总更直接地回答刚刚的提问,有一些企业搞扩张最后把自己都搞进去了,扩张确定是对的吗?

为迎接精装时代的到来,靓家居审时度势,提前布局,联合喜临门、华日家居、健威集团、丽星、美尼美等泛家居行业知名企业共同投资创立“宅靓配”,深度整合泛家居行业内全屋定制、成品家私、寝具家纺、窗帘布艺、灯具饰品等供应链,以全新的“空间计价套餐”模式,360°全景与VR设计等智能化技术,为用户免费提供“家居设计、配送安装、售后服务”于一体的一站式家居消费解决方案。

杨鹏:整个金螳螂·家整体上还是比较健康的,家装有三个模块,一个是做金螳螂·家,一个是高端品牌是金螳螂·品宅,还有做整体楼盘定制精装,这几块的整体营收接近40亿,利润也有一两个亿,是比较可观的。

年轻一代的消费群体从小到大个性张扬,更加喜欢有故事性、有情怀的家居生活,他们拥有着更加自由的生活美学。因此,宅靓配生活美学社联合广东知名软装培训机构,与各大艺术类院校展开合作,共同打造了一个集“产、学、研、用”于一体的知识与技术服务“智囊平台”,构建了一个“软装文化社群”。

主持人:第二个问题想问一下万总,您管的公司可能是台上最多的,你们也在做整装,跟金螳螂·家的打法不太一样,简单介绍一下打法。

局装:72小时极速焕新瞄准消费者的家居“碎片化”需求

万雪冰:靓家居最大的打法来源于“危机感”,因为我们总在想谁会迭代我们,谁会取代我们。到2020年,毛坯房市场将慢慢淡出一二三线城市,现在大家都在聊整装,定制、瓷砖、木地板、家装企业都在做整装,原来做建材家居卖场的也有危机感,它们业绩下滑就会说我也要做整装。但是,大家都去做整装的时候,毛坯房市场减少了,怎么活?

在毛坯房、精装房之后,还有一个家装“后市场”,那就是二次装修、老房翻新、局部改造。目前社区存量房的市场巨大,靓家居创新思维,与大自然、联塑、海鸥卫浴、荣氏、美涂士等品牌企业实现产业合作,成立“智靓管家”。向上产业互联,向下极致服务。

所以,我们总在想下一个增长点在哪里。靓家居的逻辑是一定要做整装,整装是基础,接下来要做精装房后面的市场。简单来说,靓家居现在的阶段是以整装为基础,集整装、局装、软装,换装,自装于一体的整装加服务平台,只有这样,我才可能不被别人迭代,门店坪效才可能加强,这是我们布局的逻辑。

智靚管家针对消费者的家居“碎片化”需求,全产业链通力合作,通过新工艺、新技术、新材料、新运营,将装修效率推向了小时时代,为业主提供72小时极速焕新服务。

主持人:前阵子,听说中部地区有一家原本供应链做得不错的公司,资金链断裂了,由此想到供应链企业最大的痛点就是现在赚不到钱,您怎么看市场的变化?

换装:“服务+产品”单品换装服务

周志胜:大家好,我是全屋优品的创始人周志胜,刚刚主持人说的公司跟全屋优品有点类似,但不是一家公司,它在这一段时间遇到了很大的困难,我认为这个困难是比较大的坎。刚刚提到第二个问题,为什么企业遇到困难?是因为它缺乏盈利能力、成本高过收益。

据市场调查,一般8-10年楼龄的老社区,卫生间、厨房等空间都存在着不同程度的老化,需要维修甚至更换。消费者找物业或“游击队”进行维修,不仅手续麻烦、维修耗时长,且质量难以保障。

供应链企业原本就是要把上游供应链、上游产品整合在一起再输送给下游企业。那一家快要倒闭的企业,第一个问题在于市场策略单一,主要依靠门店但门店流量近两年在急剧下降,全屋优品不同,我们已经把门店已经变成了服务端,更多地触达到前端比如地产、装企、大家居板块,我们在开拓新渠道,就是避免同样的问题发生。

基于上述旧房用户的种种痛点,靓家居携手康宝、尚高、添佰丽等知名家居建材品牌,以“服务+产品”模式,为消费者提供拆卸、清理、送货、安装、售后等“六大全包”换装服务,涵盖地板、天花、洁具、门、橱柜、厨房电器等6大品类,让消费者轻松实现单品更换,提升居住品质。

第二个原因在于战线拉的太长,把建材家居或者是软装全部整合在一起。实际上,供应链行业必须是细分的,做太多反而会导致什么事情都做不好。全屋优品这些年一直只做家居板块,尤其是软装、家纺这些,很多家居公司一直说你们有两百多个门店,为什么不把我的东西带进去、多赚点钱?这个时候我们要抵制住诱惑,要提升原有产品的覆盖率、转化率、渗透率。只有这样,当我的能量比较大的时候,才能使利润空间比竞争对手的利润空间多一倍。2017年3月份,我们就开始盈利了,后来,也有不少资本看好我们、投了我们,他们是用数据说话的,我们的核心竞争力体现在各项增长指标、盈利指标、未来成长空间风险能力等方面。

智装:聚焦智慧家庭业务开启智慧家居新零售

主持人:拿的投资越多,业绩压力越大。

未来每个家庭都会与智能家居以及物联网相关联,智能家居是产业的重要发展方向和趋势。如何满足消费者对智装的潮流需求,迎接这个风口?靓家居与华为已经达成了战略合作。靓家居应用华为OpenLife智慧家庭解决方案,构建连接和管理能力,基于这些能力,“透明装修”正式落地。

周志胜:投资人为什么会投资?首先,投资人投你钱并不是让你短期获得盈利,他希望让你通过战略打法扩大市场规模,全屋优品2018年市场占有率比2017年翻了100%,2019年的目标是在2018年基础上实现三倍增长。所以,2018年我们的战略性亏损并不是很严重的问题,投资方的眼光是更加长远的。

从“透明装修”出发,逐步扩展到智能厨房、智能安防、智能水电等各个领域,并实现智能控制的统一,为消费者带来更多的智慧家庭业务。

主持人:谭总,您是业内做互联网木门的,属于精装供应链品牌的企业,先请谭总讲一下2019年的产品新打法和新思路。

对靓家居来说,智慧家庭不只是简简单单地把智能家电卖给消费者,而是深入改变,实现全系统的智能演进。靓家居在智慧家庭的产品战略上,未来不仅提供智能服务和产品,还从产品、设计、施工交付到服务,每一个流程,每一个环节,甚至对从业者的操作,都是智慧家庭业务的重要组成。

谭萍:刚刚听到万总讲越来越多的企业都在做整装,我还挺高兴的。因为只要做整装就要买门,派的门只做木门。做供应链单品其实很重,从研发、生产、供销、服务到延长供销服务这五大板块都是自己来完成的,派得门在全国都没有中间商,相当于是一种直销直达的状态。

靓家居围绕着三大获客场景,为消费者提供贯穿全生命周期的家服务。线上构建起“家服务网”,涵盖了线上各大平台,包括官网、小程序、app等自有渠道,以及天猫、极有家电商平台。还有,即将上线的靓家居商城,为消费者提供“服务+产品”。线下打造“智慧门店”,包括设在各大购物中心的“家服务中心”线下直营店和设在小区和社区的“家服务智慧小店”,提供整装、软装、局装、换装、智装,全生命周期家服务。在家服务时代,靓家居将坚持从消费者需求出发,为消费者带来便捷、贴心的家服务体验。

2018年年底,我们深入工厂考虑了很多,2019年派的门重点要做的事情是一定要用“用户思维”来做产品,用“成本定价”的方法做渠道,其中有一个点——产品规模化效益。如果我们把一个单品用最大的规模化效应做成,那么对大家来说都是一种福利。所以,派的门2019年重点在做的是服务和物流板块,我们今年会深挖在产品和渠道,推出产品更有优势、高品质、高服务和更高性价比的产品,服务更多的企业。

主持人:接下来进入第二个环节,结合今天上午嘉宾分享的整装赋能、供应链创新话题,先问周总,2019年资本市场的整体压力还是比较大,打算怎样提升自己的利润空间?

周志胜:大家对供应链行业还存在一些误解,企业的盈利能力其实是可观的。不能因为一个企业不赚钱就以为其他企业都不赚钱,这是一个伪命题。那么,怎么提高盈利?关键在于提升这个空间的交易效率。

我们在上游供应链有100工厂、两万个SKU,它们要输送到不同B端、C端的交易场景非常复杂,我们希望不是用人和成本完成这个事情,应该用技术和工具来完成。举个例子,原本十个点的利润,原始方式需要用五个点的成本来维护这个体系,用技术和工具来做一到两个点就可以了。第二,在优质供应链板块并不见得越多越好,精专好,多于它的多。供应链企业在上规模的同时完全是有盈利能力的,全屋优品现在每个月略有盈利,资本市场看好供应链企业,这里面有可能长出“巨无霸”。当然,家居建材和装饰建材行业没有快节奏,只想“快”到最后就会被摧毁掉,这是最大的挑战,大家需要耐心。

主持人:接下来这个话题想抛给杨总,希望杨总在企业经营思考层面,可以举出更多实际的例子。

杨鹏:刚才周总说的很好,家装这个行业不能太快,也不能太慢,这个度要拿捏好。金螳螂·家前三年把市场布局完成,后两年发展夯实我们的基础。在家装行业,它的行业规范程度不是很高,管理规范性不是很强,无论是把行业整体效率往前提升、老百姓的口碑有所提升,都要从行业自身做起。

2019-2020年我们的整体规划是要保持一定的增幅。我一直在问我自己,金螳螂·家有什么核心竞争力,第一个就是目前非常注重产品整合能力,其实我们整合了很多供应链的资源,夯实我们的基础。第二点,这个行业整体管理的体系化不是特别的高,所以我们从2015年底开始一直打造整个家装的管理系统,包括交付系统、供应链系统、经营决策分析系统等。如果企业想做全国性的公司,这一块非常重要。

我们还有一个做得好的方面在今年下半年会推,类似于一个三维的设计软件,未来我们会把设计资源嫁接到家居家装行业里面来。现在最大的问题是区域化的问题,除了新疆,西藏,青海和海南没有去,全国都已经布局了,不过由于每个地方的文化、消费习惯、产品接受程度不一,所以还是蛮有挑战的。

主持人:听起来大家都在做软件,我想问一下万总,在整装全民整装的时代,这种时代下怎么看待不断变化的商业模式和各家企业的挑战?

万雪冰:刚才嘉宾都聊的挺深的,靓家居是做“服务+产品”的,这是我们不一样的地方,我们不是一个零售型企业,不是一个静态的卖场。一个企业要想成功有三个要素,第一个要素是你的运营能力,有没有从获客转化和交付系统的能力,只有品牌是不具备成功基础的。

第二个是供应链,很多嘉宾提到供应链赋能、创新,我认为像欧派、尚品宅配有自己的核心竞争力,它们在供应链赋能端还可以帮c端、小b端带来供应方面的优势。但是,有一些完全靠整合的走这条路是挺辛苦的,而且需要一些时间。

第三个就是软件、信息化系统,家装其实是一个产业链,牵涉到效果图、拆单系统、定制生成系统、CRM、ERP管理系统等。目前,家居全产业链都在尝试打通整个信息化链条,我们也在做这个事情,今年6月份我们将发布家居产业链设计软件彻底打通的信息。总结一下,我们认为三点很重要,一是获客转化交付运营能力,二是有没有自己的供应链或相关的核心优势,三是全链路的信息化系统。

主持人:今天大会的主题是“聚焦用户价值”,最后请四位嘉宾谈谈2019年在企业经营这方面遇到的最大问题,并且告诉大家是怎么样解决这个问题的?有请周总先开始。

周志胜:第一,在这个行业要学会如何去分辨什么是真的机会或是假的机会,需要很强的辨别能力。第二,你有没有耐心陪着你的合作伙伴一起成长,在慢的行业里面有耐心地沉下去。因为2019年的行情不会太好,但是也不会太坏,我觉得每年大家都在过,饭还在吃,只不过饭吃的慢一点而已。

谭萍:我觉得专业的人做专业的事情。既然我们选择做门,就要把它做得更好。2019年,我们遇到更大的困惑是想实现规模化效应。在今年的6月20号,我们会和亿欧一起在北京举行派的门新品发布会,会进行产品升级,并全面开启10万派的门单品的认购,我认为最终所有的赋能解决的都是效率和成本问题,这两点应该是做供应链非常重要的两个因素。

谭萍:为了打磨出爆款,派的门了十几万份的问卷。我们在做企业的时候,每天都在喊“用户思维”,可是我们真的要思考“客户需要什么、用户需要什么的时候、如果是这样的产品你自己会使用吗”这些点问出来的时候还是很犀利。

主持人:只有做好了这些才能真正的改善用户的体验、提升用户的效率,从而创造用户价值。希望接下来能够看到派的门一直坚守这个初心。接下来请万总发言。

万雪冰:您刚才问的是2019年面对的困难是什么,我们怎么应对?2019年的危机感来自必须要做整装、局装、换装、自装,要做这些服务离不开什么?离不开整装设计师。这也是为什么刚才我说的要做基于家具产业链的BIM系统,必须在今年之内打通,如果不打通我们的整装设计师这条路会走得很辛苦,而且中间的试错过程会很长,6月份我们会把这个问题彻底解决。

杨鹏:2019、2020年我们最想做的事情,就是——怎么把企业经营好。我们前三年是快,后两年是好,所以我们是又好又快,我们是好中求快,“好”字是放在前面。金螳螂·家三年之内规模做到30多个亿的营收,样我认为还是做得蛮快的了。最大的问题就是夯实企业所有的管理基础,要谈人员的队伍、要强化和提升,要把打造更具竞争能力、更具服务和运营质量的产品,这些都是我们的核心工作。

最终,企业要生存、发展可能都跟做好内功有关,我们要提升效率和效益。我记得去年我在亿欧讲过,效率就是说如何让我们的家装企业管理更加高效?效益就是说如何提升我们家装行业的盈利能力?接下来,我们要用科技的手段实现它。

主持人:感谢四位嘉宾的精彩分享。简单的谈一下自己的体会,2018到2019年整装企业有非常多的公司倒的不少,都是中小企业。今年来看,整装依然是大公司在布局、中小企业在持续发力的非常有机遇的市场,供应链创新也在未来也有更多的可能性。再次感谢今天参与分享的四位嘉宾鼓掌,为他们今天的表现喝彩,谢谢大家!